La vente B2B est difficile. Les enjeux sont plus importants, les cycles de vente sont longs, les pistes peuvent être difficiles à trouver. Et encore, même lorsque vous obtenez une piste, vous avez affaire à plusieurs décideurs lorsque vous essayez de la conclure. Aussi, pour réussir dans les ventes B2B, vous avez besoin d’une bonne stratégie et vous devez bien l’exécuter.
Les acheteurs B2B sont des clients exigeants. En effet, ils savent ce qu’ils veulent et placent des attentes élevées sur les vendeurs qui rivalisent pour le leur fournir. Pour retenir l’attention de ces acheteurs potentiels et les pousser à concrétiser leur achat, une stratégie détaillée et fiable est indispensable.
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Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?
Une stratégie de vente est le plan qu’une entreprise suit pour générer des revenus en informant les clients potentiels de ses produits, puis en les convainquant d’acheter. Une bonne stratégie est reproductible dans le sens où si vous continuez à la suivre, vous devriez continuer à faire des ventes avec de nouveaux clients.
Les ventes et le marketing donnent leurs meilleurs résultats lorsqu’ils fonctionnent en étroite collaboration, mais les stratégies de vente et les stratégies de marketing sont deux choses très différentes. Le marketing consiste à faire connaître ce que vous vendez aux acheteurs potentiels. Une stratégie de vente vous aidera à persuader un acheteur spécifique d’acheter les biens que vous avez mis sur le marché.
Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de vente ?
Avec une stratégie de vente B2B, testée et affinée, vous pourrez :
- Identifier votre public cible
- Présenter les références les plus solides possibles pour vos arguments de vente uniques
- Approcher vos prospects via les canaux de vente les plus efficaces
- Fournir des argumentaires qui concluent la vente
Comment atteindre vos objectifs de vente ?
Avoir une solide compréhension de votre marché, de vos clients et de vos objectifs vous permettra de mettre en place une stratégie de vente B2B robuste qui convertit. Voici quelques pistes de stratégies pour atteindre vos objectifs de vente efficacement :
Choisissez le type de stratégie dont vous avez besoin
Une stratégie générique ne sera jamais plus performante qu’une stratégie construite autour de votre situation spécifique et des besoins de votre entreprise. Déterminez-la en fonction des objectifs que vous essayez d’atteindre : génération de nouveaux prospects, conversion des prospects en clients, génération de ventes répétées auprès des clients existants, etc. Une fois que vous comprenez quels sont vos objectifs, vous pouvez commencer à élaborer les bonnes stratégies autour d’eux.
Déterminez si votre stratégie est entrante ou sortante
Le choix de la stratégie à adopter dépend de votre position sur le marché et de vos défis commerciaux spécifiques. Les stratégies entrantes fonctionnent bien lorsque votre public cible recherche activement les solutions que vous proposez. Lorsque vous vendez quelque chose d’innovant ou de perturbateur, une approche sortante peut vous aider à prouver que vous avez la solution à un problème que vos prospects ne savaient même pas qu’ils avaient. Certaines entreprises choisiront une stratégie hybride, mais les implémentations optimales des étapes qui suivent varieront considérablement en fonction de l’approche que vous avez privilégiée.
Faites travailler ensemble les équipes de ventes et de marketing
Toutes vos équipes, de ventes et de marketing, devraient être toutes impliquées dans le développement de vos stratégies de ventes. Aucune rivalité ne devrait alors s’installer entre elles. Les commerciaux discutent toute la journée avec les prospects des problèmes auxquels ils sont confrontés et des fonctionnalités du produit qu’ils aimeraient voir. Ils peuvent partager ces informations avec l’équipe marketing. Celle-ci peut qualifier les prospects à fort potentiel avec lesquels les ventes peuvent se concrétiser et leur fournir un contenu pertinent à utiliser. Lorsque les équipes de vente et de marketing de votre entreprise sont étroitement alignées, le retour sur investissement (ROI) est largement supérieur.
Recherchez vos clients cibles
Dans les ventes B2B, il est essentiel d’apprendre tout ce que vous pouvez sur les entreprises à qui vous espérez vendre : leurs objectifs commerciaux, leurs points faibles, la concurrence, leurs activités quotidiennes et qui sont leurs décideurs. Questionner des clients existants et écouter leurs histoires peut aider votre équipe de vente à mettre en contexte les personnalités des acheteurs et à développer des argumentaires de vente plus efficaces. La recherche de votre marché et de vos clients peut également vous aider à dresser le profil des clients que vous ne devriez pas cibler. Cela peut vous éviter de gaspiller des ressources et des vendeurs sur des prospects qui ne se transformeront probablement jamais en acheteurs.
Pour optimiser votre stratégie de vente, vous devez continuer à l’affiner au fil du temps par des essais et des erreurs, des informations durement acquises et en utilisant les meilleurs outils logiciels. Conclure des ventes dans le monde B2B peut sembler être une bataille difficile, mais ce n’est pas obligatoire. Une excellente stratégie de vente vous permet de rencontrer vos clients là où ils se trouvent et de fournir les informations dont ils ont besoin pour acheter en toute confiance chez vous.
J’aime tout ce qui touche au marketing numérique. Je travaille dans ce domaine depuis des années et j’en apprends toujours plus chaque jour. J’aime écrire sur ce que j’apprends et le partager avec d’autres dans l’espoir qu’ils puissent en bénéficier également.
